【罗定陶瓷厂】瓷砖界｜给经销商赋能，你真的会吗？

    瓷砖界｜给经销商赋能，你真的会吗？

赋能终端，目前在陶瓷行业是个炙手可热的话题。

不过，很多瓷砖企业的做法，还是以各种产品知识培训以及促销活动为主，沿用了老的那套思维和工夫，几乎没有技术含量，就算是个小学毕业生，只要跟着走两遍，也可以做起来。

流程基本上都是这样的：

第一步，洗脑。把经销商或者店面员工们集中起来，给他们做市场环境解读、企业战略和经验分享。目的在于告诉对方现在的市场恶劣，生意很难做，行业骗子很多，只有跟着自己才有可能赚得钱。

第二步，授课。给经销商或者店面员工们安排好各种培训课程，例如产品工艺、产品应用、销售工具、导购话术等等，不仅要授课，而且还要考试，目的在于告诉对方只有学会灵活应用这套东西就能赚钱，不学的话，神仙都救不了你。

第三步，团建。就是把经销商或者店面员工们临时分成几个小组，现场设定奖惩制度，并通过课堂抢答、圆桌游戏、跳广场舞、喊口号等方式进行多方pk。目的在于告诉对方虽然未来的市场空间将会是难以想象的，不过现在得积极去面对，要团结友爱，要学会分工协作，大家相互支持和鼓励。

第四步，练兵。就是安排店面的员工们，跑到大街小巷各个社区里面去派单张、拉业务，然后做一场促销落地活动，让经销商降低价格把产品卖掉。

第五步，评估。就是以促销活动中的业绩，作为培训考核标准。经销商是员工的业务量进行奖惩。企业以店面促销业绩，对市场部培训人员进行奖励。

几乎所有企业面向终端的培训，都是以促销活动来落地的，而且也都是以促销活动的业绩作为考核标准的。

这里面有很多个错误，或者说不太清晰的地方，但是几乎整个行业都那幺做，也从来没有谁觉得是个问题。

一、这场培训的目的何在？到底是为了强化促销活动，还是帮助经销商成长？搞不清楚。

有不少人说，是强化促销活动的可能性比较多。因为，企业要把产品压给经销商，但是经销商的库存实在太多了，所以企业要想办法通过促销活动来把经销商的旧的库存释放出去，以腾出空间来承受新的任务。培训就是为了强化这个促销活动的。

二、这场培训对于店面业绩的提升能有什幺作用？是锦上添花，还是雪中送炭？是短期激活，还是长期有效？搞不懂。

三、这场培训中，哪个动作会对经销商或者店面员工有所帮助？是前面的各种课程，还是后面的跳广场舞、打鸡血、派传单以及拉业务？整不明白。

有不少人认为，最后面的那几个环节对他们更有作用。因为，每个人都有惰性，喜好安逸，讨厌劳作。而那些动作，能够把大家的惰性打压下去，瞬间把团队的积极性提起来了，培训的作用仅此而已。

四、促销活动的成果，能不能成为培训的考核标准？更弄不清楚。

有些人认为，不可以。理由很简单，他们觉得影响经销商店面业绩的因素有很多，譬如店面位置、内部装饰、服务体验，譬如经销商的实力和人际关系网络。譬如当地的市场状况和消费者的喜好，譬如你这场促销活动的时间以及当天的天气情况等。把促销活动的成果作为企业对终端培训的考核指标，无疑就是要把经销商的功劳，往自己身上包揽。

然而，不管怎幺说，这也算是一种赋能的方式。至少，它形式是对的。只是方向和内容全都搞错了。其根本原因就在于，对于“赋能”这个概念，我们的理解或者有偏差，或者太片面，或者太过于肤浅。所以才会戴着新的帽子，走着老的步伐。

赋能的意思，是基于对方需求或者缺陷，予以帮助和支持。要记住，是基于对方的需求，而不是基于我们的自己的需求。而在老的那套培训思路中，所有的动作，首先考虑的就是我们自己的需求。因此，它是错的。

打个比方说，对方想要吃青菜，那真正的赋能就是我们送给他青菜，他要多少我们就送多少，甚至我们还可以教会他自己来种青菜。如果，我们不给他青菜，反而拼命地给他塞了很多肉，我们自己很喜欢吃肉，认为肉比青菜有营养，认为对方也应该要喜欢肉，这就是错的。

经销商到底需要什幺？利润。他们的利润从哪里来？或者说我们作为企业，如何增加经销商的利润？第一、尽可能不要给经销商压货。第二、可以和经销商谈好分成方式，然后双方共同经营当地市场，或者降低产品的出厂价，并且改用先售后付的结算方式，以缓解经销商资金周转困难。第三、增加各种补贴，比如展厅装修、品牌推广、促销活动等等。

店面员工们需要什幺？能力。他们需要哪些方面的能力？或者说我们作为企业，应该如何去提升员工的能力？员工缺乏的，不是产品的知识，也不是销售的技巧，而是分析产品市场的能力（战略思维）、经营策划能力（决策能力）、商业谈判能力（社交能力）、执行能力，这4种能力，不仅对他的工作很有帮助，对他的人生也大有裨益。

赋能的目的，是辅助对方快速成长。也就是说，作为企业，在赋能终端的过程中，我们既要授人以鱼（尽可能的让利给经销商），更要授人以渔（尽可能提升店面员工的能力）。

我个人认为，这是个很完整也很庞大的的系统工作，而不是只有培训和促销。在这个方面，你企业到底做对了哪些事情？希望大家留言来跟我聊聊！（作者：简直）

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